Jeder Tag überschwemmt uns mit tausenden von Botschaften. Dieser Informations-Tsunamiist 5 x größer als noch vor 25 Jahren. Erfolgreiches Marketing muss durch den Tsunami durchstechen. Möglichst spitz und kraftvoll.
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Informationen, so überwältigend wie ein Tsunami
Botschaft fokussieren:
Was hat der Kunde davon?
Je fokussierter die Botschaft, desto eher wird sie wahrgenommen. Es braucht eine zentrale Botschaft, die überall – in Logo, Website, Broschüren oder Messeständen – mitschwingt. Eine Botschaft, die auf den Punkt bringt, was der Kunde davon hat: Seinen Nutzen jenseits reiner Produktfeatures.
KWS verkauft nicht nur Saatgut. Sondern „Zukunft säen – seit 1856“ … exakt das, was ein Landwirt will. →
Otto Bock verkauft keine Prothesen. Sondern „Quality for Life“ … exakt das, wonach sich Menschen mit Amputationen sehnen. →
Herrenknecht verkauft nicht einfach Tunnelsysteme. Sie „bahnen der Zukunft den Weg“. Exakt das, was ihre Auftraggeber erreichen wollen. →
Quovadis bietet Teststudios für die Marktforschung. Die eigentliche Leistung ist es jedoch, für reibungslose Abläufe zu sorgen. Der Nutzen für Kunden liegt also in der Vereinfachung ihres komplexen Jobs: Simplifying Research. Diese Botschaft steckt im Kern jeder Marketingmaßnahmen: Wie macht ein neuer Service, ein neues Studio die Marktforschung einfacher? →
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Design macht Umsatz
Erlebnis gestalten:
Wie wird der Nutzen erlebbar?
Design macht die Kernbotschaft erlebbar. Und hat dafür 1 Sekunde Zeit, bis sich jemand eine Meinung gebildet hat. Wenn ich also z. B. „Einfachheit“ vermitteln will, sollte das gesamte Erlebnis einfach wirken – von Logo über Layout und Bilder bis zur Sprache. Alle Elemente (und ihre Beziehungen zueinander)sollten so definiert werden, dass sie die Kernbotschaft zum Ausdruck bringen – für jedes Medium, jede Zielgruppe und jeden Anlass.
Wie macht man Einfachheit erlebbar? Viel Weißraum in der Gestaltung lässt Dinge leicht wirken. Eine minimalistisch und dennoch freundliche Schriftart suggeriert Einfachheit. Bilder besitzen sind eher detailarm, die Layout-Struktur leicht und klar.
Quovadis macht Einfachheit erlebbar. Viel Weißraum in der Gestaltung lässt Dinge leichter wirken. Reduziertes Design mit detailarmen Bildern suggeriert Einfachheit. Von der Schriftart bis zur Tonalität der Texte vermittelt alles das Gefühl von Leichtigkeit, man erlebt schon im „Marketing“, was man als Kunde in den Studios empfindet: Sympathische Entlastung.
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Konsistenz macht auch Umsatz
Kontaktpunkte optimieren:
Erzählen alle dasselbe?
Unternehmen kommen auf vielfältige Weise mit Kunden in Kontakt. Jeder Kontakt kann mithelfen, die Kernbotschaft zu vermitteln – fokussiert und konsistent. Dazu muss zunächst klar werden, welche Kontaktpunkte nutzbar sind. Viele Kontaktpunkte liegen brach und können ohne viel Mehraufwand weiterentwickelt werden.
Die Analyse sammelt alle aktiven Kontaktpunkte und sucht die ungenutzten. Dann bewertet sie das Kundenerlebnis pro Kontaktpunkt und findet die Optimierungspotentiale. Diese werden nach Aufwand und Wertschöpfung priorisiert, so dass eine geordnete Maßnahmen-Liste entsteht. Zusammen mit den regulär anstehenden Marketingmaßnahmen ist dies ein strukturierter Marketingplan.
Ein Marktforscher sucht online nach Studios, fragt per Mail an, erhält ein Angebot, eine Auftragsbestätigung und Projektstands-Berichte. Er muss sich dann um Unterkünfte und Essen kümmern und vor Ort den Studien beiwohnen. Dabei verbringt er schlicht einen Teile seiner Lebenszeit in den Räumen.
Die Customer Journey beinhaltet eine hohe Zahl an Kontaktpunkten, an denenKunden das Gefühl haben können, dass Quovadis ihnen ihren Job angenehmer macht. Mithilfe des strukturierten Marketingplans konnten nach und nach alle Punkte im Sinne des Erlebnisses optimiert werden: Simplifying research.
Strukturiertes Marketing
macht aus gutem Geschäft
ein gutes Geschäft
Strukturiertes Marketing heißt: Gute Planung und gute Umsetzung. Über Jahre. Immer und immer wieder. In guter Qualität, strategiekonform und wirkungsvoll. Es nutzt Fokussierung, um den Informations-Tsunami zu durchdringen – und Wiederholung, um das, was durchdringt, im Kopf zu verankern.
Wenn Sie mit strukturiertem Marketing auch nur die Hälfte des durchschnittlichen Umsatzwachstums von 23 % erzielen, wäre eine Investition von 10 % des Umsatz rentabel.
Generell gilt, dass in B2B Märkten eine Investition von 3 – 5 % des Umsatzes zu einer Sicherung des Marktanteils führt. Jeder Prozentpunkt mehr hilft, neues Geschäft hinzu zugewinnen und den Marktanteil auszubauen.